獵頭的專業(yè)源于專注

獵頭公司的效率來自于專注，其背后的原因是有多少同質(zhì)化的職位掌握在他們手中，有多少同質(zhì)化的候選人與之匹配。

假設(shè)一個咨詢?nèi)怂鶑氖碌墓ぷ鞫际峭活愋偷?，?jīng)過一段時間，他所聯(lián)系的候選人變得越來越同質(zhì)化，累積到一定數(shù)量，匹配就會越來越容易，成功率也越來越高。

和布朗運動一樣，分子在同一空間越多，碰撞的機率就越大。

作為獵頭公司的管理者或從業(yè)者，我們需要考慮的是如何做到專注。

關(guān)注必要性。

第一，行業(yè)細(xì)分是絕對必要的。早在2003年以前的獵頭公司，由于市場空間有限，基本上采取多行業(yè)經(jīng)營，職位相對較高。2003-2008年這五年，中國獵頭市場處于黃金時期，成長最快的是一批專注于某一行業(yè)的新興獵頭公司(時間過得很快，現(xiàn)在這批公司已經(jīng)是老牌的獵頭公司，老板也從白衣少年變成了老獵頭)。

首先是IT產(chǎn)業(yè)，然后是金融和房地產(chǎn)，然后是半導(dǎo)體，汽車，服裝，消費品和奢侈品，制藥行業(yè)則相對落后。近年來逐漸出現(xiàn)了教育、農(nóng)業(yè)、家庭、母嬰等領(lǐng)域?；緛碚f，獵頭公司的發(fā)展走的是越來越完善的道路。

在人類發(fā)展史上，沿著分工日益細(xì)化的道路走去，人類發(fā)展史就是一部人類分工史。原始社會，人類的衣食住行，都需要靠自己解決。為了獲取食物，需要狩獵采集；為了抵御嚴(yán)寒，需要縫制獸皮以獲取溫暖；需要自己制作武器以殺掉獵物，自己制作工具以割斷獵物堅硬的皮膚；需要自己建造房屋以保護(hù)武士們免受侵?jǐn)_……除了火來自大自然的恩賜，其他一切都需要親力親為。

第一種是農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，人類開始定居(而另一些人則認(rèn)為先定居再生產(chǎn))。農(nóng)耕生產(chǎn)帶來了神職人員，或稱為巫師，或稱為法老，他們的一項重要工作就是計算日歷，確定農(nóng)耕生產(chǎn)的時間節(jié)點。

另外一個工作就是組織人員興修水利，實施灌溉，組織生產(chǎn)。農(nóng)耕的產(chǎn)生又引起了手工業(yè)的興起，特別是農(nóng)具和容器的生產(chǎn)。工業(yè)革命、信息革命使分工進(jìn)一步細(xì)化…今天，分工細(xì)化到了如此程度，有人開始思考，是否分工太細(xì)，醫(yī)生只能看一種病，甚至一種病都需要多個科室的醫(yī)生會診。人們不再有華佗包治百病，而現(xiàn)在只有巫醫(yī)包治百病。

當(dāng)人做任何事都要自己動手的時候，生產(chǎn)力是極低的，除了解決生存問題以外，沒有能力生產(chǎn)更多的物質(zhì)，不能更好地享受生活。

如今，一個非生產(chǎn)性的辦公室工作人員，即使不生產(chǎn)任何實物，其創(chuàng)造的價值也比原始人高出數(shù)十倍。

擴大獵頭市場。

2003-2008年間，專注于某一行業(yè)的獵頭公司的發(fā)展速度和質(zhì)量都要比之前成立的從事多個行業(yè)的獵頭公司高，而在這一時期成立的同時從事多個行業(yè)的獵頭公司的發(fā)展都相對困難。其背后的一個重要前提是，獵頭市場的急劇擴張，特別是2003年SARS后，私營企業(yè)開拓了獵頭市場，使得專注于某一行業(yè)的獵頭公司能夠在某一行業(yè)內(nèi)獲得足夠的業(yè)務(wù)量。

在私營企業(yè)市場的開放之外，另一面，大量工程師職位也開始使用獵頭。這樣的獵頭公司在某一行業(yè)投入了大量的人力資源，建立了一種局部優(yōu)勢，聚集了大量同質(zhì)化人才，迅速占領(lǐng)了某一行業(yè)市場，產(chǎn)生了“馬太效應(yīng)”------強的將變強，弱的將變?nèi)酢Ｔ诙潭痰膸啄陼r間內(nèi)，這種類型的獵頭公司在規(guī)模和業(yè)務(wù)上趕上甚至超過了那些在整個行業(yè)做生意的公司。

但凡事都要一分為二來看。

在2008年的經(jīng)濟危機中，那些專注于某一行業(yè)的獵頭公司暴露出抗風(fēng)險能力的不足，這些公司比整個行業(yè)的獵頭公司受到的打擊要大得多，而且在一些行業(yè)中，這些公司甚至遭到了毀滅性的打擊----半導(dǎo)體行業(yè)的獵頭公司幾乎消失了，直到近十年后的今天才有復(fù)蘇的跡象。

近兩年來，國家對進(jìn)口數(shù)據(jù)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)芯片進(jìn)口超過2萬億美元(注：根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，去年上半年中國芯片進(jìn)口額為1467.05億美元，同比增長35.2%)，高于石油，高于第二至第十項工業(yè)品進(jìn)口總額。晶片不同于石油，這涉及到信息安全，因此國家設(shè)立專項資金，大力發(fā)展半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)。特朗普今年停止了對中興的出口，中興立即進(jìn)入了“腦死亡”狀態(tài)，讓國民意識到我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)亟待改善。

因此，未來幾年內(nèi)，專注半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的獵頭公司將再次出現(xiàn)。一些專門從事房地產(chǎn)的獵頭公司，發(fā)展十分迅速。今天，房地產(chǎn)行業(yè)的獵頭業(yè)務(wù)可能占據(jù)了三到四成的份額，而房地產(chǎn)行業(yè)對獵頭顧問的專業(yè)要求并不高，職位相對了解較多，快速擴張也不難。但房地產(chǎn)業(yè)是一個政策市場，前半部分還不錯，國家一管就死，后半部分可能窒息。

以前的獵頭公司都是萬達(dá)的，現(xiàn)在不知道該如何是好。頭兩年很多顧問改做網(wǎng)絡(luò)金融，現(xiàn)在又能怎么樣呢？

產(chǎn)業(yè)變革

從2008年開始，專注于某一行業(yè)的獵頭公司看到了危機，并努力向多個領(lǐng)域擴張。但不能否認(rèn)，企業(yè)有它的基因，原來成功的因素也許就是未來失敗的原因。迄今為止，這些轉(zhuǎn)變都沒有取得很大成功，仍在進(jìn)行中。

做多行業(yè)的部分獵頭公司，2008年后開始進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，行業(yè)內(nèi)組建團隊，進(jìn)行業(yè)務(wù)線梳理與調(diào)整。

在某種程度上，這種調(diào)整，比把重點放在某一行業(yè)向多個行業(yè)轉(zhuǎn)移更容易，因為這樣的公司在各個行業(yè)都有知識儲備，有一定的客戶基礎(chǔ)，只要理清思路，擴大團隊就能做到。更為重要的是，這背后有制度的支持，無需采用新制度。迄今為止，一些綜合型獵頭公司已經(jīng)在某些行業(yè)占據(jù)了領(lǐng)先地位，足夠讓它們能夠與那些專注于某一行業(yè)的競爭對手競爭。

根據(jù)某一行業(yè)的排名，獵頭公司具有競爭力。比如說，汽車行業(yè)，如果在所有汽車行業(yè)的獵頭公司中排名前十，他的日子會很好過，如果排在30后，基本上就是在做邊緣工作。排位靠前，會產(chǎn)生馬太效應(yīng)，好客戶越來越集中，甚至有客戶自動找上門，有權(quán)選擇客戶。這些公司的位置也會優(yōu)先考慮，誰讓他們成為核心供應(yīng)商呢？此外，還將有更多機會獲得高端職位，甚至威脅到RetainedBase獵頭的業(yè)務(wù)。

顧問們聚集在這些公司中，這一點同樣重要，甚至更重要。這類企業(yè)，往往求職者的數(shù)量和質(zhì)量也會更高更大。網(wǎng)絡(luò)上有一些討論，選擇獵頭是選擇一家公司還是Leader？實際上應(yīng)該詢問的是該團隊在同行中的排名。行業(yè)內(nèi)的不同團隊實際上產(chǎn)生了競爭，與其他行業(yè)的團隊并不相關(guān)。

產(chǎn)業(yè)規(guī)模差距

另外，各行業(yè)的規(guī)模差距很大，排名也有很大的不同。房地產(chǎn)業(yè)前100強企業(yè)的日子都很好，而醫(yī)藥行業(yè)后20強企業(yè)的日子卻很艱難。目前半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)還沒有形成規(guī)模的團隊，大多數(shù)還在培養(yǎng)之中，要看Leader的專業(yè)水平了，這個行業(yè)的專業(yè)要求可高。

關(guān)注某一行業(yè)的團隊，規(guī)模比人均單產(chǎn)更重要，這就是外資獵頭的命門，他們強調(diào)人均單產(chǎn)控制著獵頭的命門。比如說做整車的團隊，以前是外資公司做的很好，但團隊規(guī)模不大，十來個人，或者稍微多一點，人均單產(chǎn)都不錯。但這幾年這些團隊基本上散去了，表面原因是人員變動，Leader離職，深層原因是競爭優(yōu)勢逐漸喪失，業(yè)務(wù)競爭壓力加大。

近十年來，相繼出現(xiàn)了一批專門從事整車業(yè)務(wù)的本土獵頭公司，50家左右的公司數(shù)量雖然不少，但即便是一個顧問的能力素質(zhì)有限，但人數(shù)多資源多，推薦的人數(shù)和速度都快得多。汽車業(yè)真的不少人能做到的，崗位都是50個100個放。一個獵頭公司擁有50名汽車顧問，每年在一個客戶身上取消200個職位，而另一個獵頭公司擁有10名汽車顧問，每年取消50個職位，在客戶的供應(yīng)商名單上排名完全不同。顧客不會在乎你有多少顧客。

到目前為止，我還能看到一些從事許多行業(yè)的高級顧問。